アメリカ人と中国人でビジネスの信頼関係の構築の考え方が違う！？

ハーバード・ビジネス・スクールのロイ・チュアたちは、様々な業界の中でアメリカ人と中国人の重役に対して、信頼関係の構築の仕方を調査した。(1)(2)(3)

まず、仕事においての大切な人脈２４人を社内外からリストアップしてもらった。

その後、自分の夢や希望だけでなく自分の問題や葛藤などどの程度人に話せるかというリストを各人ごとに示してもらった。

ちなみに、これらの項目は、どの程度感情に基づいて相手を信頼し、影響を受けているかを示すもの。

そして、参加者たちへリストアップした人たちがどの程度仕事に必要な知識と能力を持っていて、仕事の完遂にあたって頼りにしているかを示してもらった。

これらの項目は相手を頼る時の認知的意思を測るもの。

その結果、この調査によって、アメリカ人と中国人の回答者の間で際立った違いが明らかになった。

アメリカ人は、ビジネスにおいて認知的信頼と感情的信頼をはっきり分けて考えていた。

その理由として、実務と感情を分けて考える長い伝統が挙げられた。

そして、その二つを混ぜて考えると、プロフェッショナルではないと受け止められる上に公私の利害が衝突する危険性がある。

一方で、中国人マネージャーたちはこの二つをつなげて考えていた。

彼らの中では、感情的信頼と認知的信頼が強く結ばれていた。

そして、アメリカ人のマネージャーと違って、中国人の重役たちはビジネスや経済的な結びつきを築く際に、個人的な絆や感情的な結びつきも育むことが多いことがわかった。