どんな企業でも売り上げを伸ばしたいはずです。
特に、営業で仕事をしている人なんかはダイレクトに自分の給料に反映されるので必死だと思います。
ちなみに、２０１２年、ギャラップ社の調査によれば、自動車の営業担当者は誠実なイメージと職業倫理のランキングで最下位。(1)
ディーラーの方は、本当に大変みたいですね。
ですが、その中でも成績を伸ばしている方たちがいます。
彼らが持っている力とは何なのでしょうか。
売り上げが伸びる力とは？
ネブラスカ大学のラビプリート・ソヒたちは、フロリダ州にあるフォードのディ-ラーの客を車の購入数か月後に追跡調査した。(2)
調査対象の客は、アンケートの中で営業担当者の態度に加え、将来、また同じ担当者から買いたいという気持ちの度合いを聞かれた。
その結果、営業担当者の話し方だけが重要ではないということが明らかになった。
重要なのは聞き方の方で、客は話を聞くスキルを持っている営業担当者を信頼に値すると考え、その信頼がその人から買いたいかどうかを決めていた。
さらに、聞く力と売り上げの関係は金融サービス業ではもっと強いようです。
話を聞く力のたくさんの効果！
ジョン・モルソン・スクール・オブ・ビジネスのマイケル・ラロッシュたちは、７００人のフィナンシャルアドバイザーに、これから担当する４組の顧客から、自身の仕事ぶりに関する質問事項の回答をしてほしいと頼んだ(依頼が来た順に４組としたのは、アドバイザーが自分に都合の良い対象を選び、データに偏りが生じるのを防ぐため)。(3)
その結果、フィナンシャルアドバイザーの聞く能力が高く評価されるほど、サービスの質、信頼度、満足度も高い評価をされていた。
また、聞き上手なアドバイザーは、経済的リスクに対する顧客の不安を解消するのにもたけていて、将来、顧客が投資額を増やすことも見込めそうだった。
さらに、聞き上手なアドバイザーは営業成績も優れていた。
理由は、アドバイザーに話を聞いてもらった顧客は、友人にそのアドバイザーを紹介したくなるから。
自分１人の力だけでなく、顧客の力も借りるのですね。
それは当然、成績も伸びますよね。
ちょっと一言
でも、人の話を聞くのって、メチャクチャ大変です。
ただ、聞いていればそれでいいかといえば、そんなことはないです。
話を聞くというのは、相手に聞いてもらっているという感覚を与えることだといっても過言ではないです。
で、その聞くスキル、傾聴についてメンタリストのDaigoさんがニコ生で解説してくれています。
良かった見てみてください。
他にも色んなジャンルから(勉強法やコミュテクなど)たくさんの記事が読めます！
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