売上を伸ばしたかったらやるべきことは１つ！それは相手の話を聴くこと！！

ネブラスカ大学のラビプリート・ソヒたちは、フロリダ州にあるフォードのディ-ラーの客を車の購入数か月後に追跡調査した。(2)

調査対象の客は、アンケートの中で営業担当者の態度に加え、将来、また同じ担当者から買いたいという気持ちの度合いを聞かれた。

その結果、営業担当者の話し方だけが重要ではないということが明らかになった。

重要なのは聞き方の方で、客は話を聞くスキルを持っている営業担当者を信頼に値すると考え、その信頼がその人から買いたいかどうかを決めていた。

ジョン・モルソン・スクール・オブ・ビジネスのマイケル・ラロッシュたちは、７００人のフィナンシャルアドバイザーに、これから担当する４組の顧客から、自身の仕事ぶりに関する質問事項の回答をしてほしいと頼んだ(依頼が来た順に４組としたのは、アドバイザーが自分に都合の良い対象を選び、データに偏りが生じるのを防ぐため)。(3)

その結果、フィナンシャルアドバイザーの聞く能力が高く評価されるほど、サービスの質、信頼度、満足度も高い評価をされていた。

また、聞き上手なアドバイザーは、経済的リスクに対する顧客の不安を解消するのにもたけていて、将来、顧客が投資額を増やすことも見込めそうだった。

さらに、聞き上手なアドバイザーは営業成績も優れていた。

理由は、アドバイザーに話を聞いてもらった顧客は、友人にそのアドバイザーを紹介したくなるから。