ビジネス

交渉で有利に話を進めたいなら、その場所に先に入っておくのがコツ

投稿日:2017年8月12日 更新日:


交渉

 

たまにサッカーとか見ますが、ホームだから~~、アウェイだから~~なんて解説が言っていますが、本当のところどうなんでしょうかね。

 

スポンサーリンク
 

 

ただ先に入っていただけで

ブリティッシュ・コロンビア大学のグラハム・ブラウンは学生の被験者を2人1組にして、模擬の契約交渉を行わせた。

 

実験場となる未使用のオフィスルームには、時間をずらして1人ずつ入室させた。

 

先に入する学生には、オフィスのカギを渡し、室内に設置したコンピューターを使ってもいいと伝えた。

 

さらに壁にポスターを貼るなどして自分好みに装飾するように奨励した。

 

先に部屋に入った学生がこのスペースを快適なものと感じやすくするために、2人目の学生が入ってくるのは20分後にした。

 

2人目の学生が到着直後に、模擬交渉を開始させた。

 

先着か後着かで、交渉結果に大きな差が見られた。

 

先にオフィスでくつろいでいた学生の方が、圧倒的に有利に交渉を進めていた。

 

ブラウンは、ホームアドバンテージを持つものは、大きな恩恵を受けると結論付けた。

 

ホームはアウェイに比べ、多い場合は160%の成果が得られる。

 

ブラウンによれば、上司に昇給をこうする場合は、上司のオフィスにいるよりも自分のオフィスにいる方が成功率は上がると。

 

さらに会社で、チームでプロジェクトに取り組んでいる時は、コーヒーなどを用意してあげると、責任をとろうとする確率が高まるんですって。

 

他にも、全米プロバスケットボールリーグでは、ホームチームの勝率は63%になり、アイスホッケー、ラグビースピードスケートも同様。

 

一方、アウェイのデメリットは敗北だけではなく、イランのサッカーリーグでは、けがをする確率が跳ね上がっているそうです。

 

なぜ、こうなるかは、審判がホーム寄りになるとか、応援が多いとか、アウェイのチームは移動で疲れているからとかどれも要因は定かではないので何とも言えません。

 

ブラウンは縄張り意識は他者を排除しようとするところから生じる社会的なプロセスだと主張。それによって、自己防衛やアイデンティティ、帰属意識が喚起されると。

 

ちょっと一言

交渉でも何でも話を有利に進めたかったら、自分のオフィス、行きつけの喫茶店など。ホーム感があって、相手がまだ来たことのない場所ならアウェイ感を感じさせることができると思います。

 

ビジネスなどの交渉の場面で使ってみるといいと思います。

 

スポンサーリンク
 

スポンサーリンク
 


他にも色んなジャンルから(勉強法やコミュテクなど)たくさんの記事が読めます!  
カテゴリー一覧
 カテゴリー

-ビジネス

執筆者:


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です



【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

スポンサーリンク