行動経済学

アンカリングの効果とは?~意味、交渉などで使える方法(やり方)を実験(例)を紹介!~

投稿日:2017年9月29日 更新日:


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どんな人でも買い物をすると思いますが、「なぜ、その価格でかったのですか」と訊かれれば、なかなか答えられませんよね。

 

僕も本を買う時、ページ数や文字数からいって、この本の価格は妥当だ、高い、安い、または人件費、流通コストなどを考えて、買ったりは絶対しません。

 

じゃあ、何を基準にしているかと言えば、今まで買った本の価格と比べているにすぎません。

 

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アンカリング効果の例!

もっと、わかりやすく言えば、外食なんかは最初に目玉商品を見てしまうと、その価格が基準になってしまうのです。

 

だいたい目玉商品は他の商品に比べ、高く設定してあります。もちろん、ものによりますが。

 

つまり一番初めに見た価格を基準にして、人はどれにしようかと選んでいるわけです。

 

この基準価格を指標にすることをアンカー(船をつなぐ錨)と言います。

 

他にも、スーパーの入り口がいくつもあれば、入って、最初に見た価格で高いか安いかを判断することあるそうで。

 

ただ、高いもの、安いものを見て、適正価格を判断して購入すると満足度が高まる可能性もあります。

 

つまり第一印象も一定の価格帯もどちらも重要なんです。

 

アンカリング効果で最初の価格が相場を決定する!

MITのダン・アリエリーの研究チームは、巧妙なオークションの実験を行った。

 

オークションの出品アイテムはワイヤレスのキーボード、箱入りの高級チョコレート、無名のフランスワイン。

 

被験者には、オークション前に各自の社会保障番号の下2桁を書いてもらい、、「その数字分のドルを支払うかどうか」を考えてもらった。

 

例えば、社会保障番号が440-84-8398なら、最初に考える金額が98ドル、232-203911なら11ドルになる。

 

オークションは最高入札者が購入できる通常システムだが、それらの金額が入札に強い影響を与えていた。

 

結果は、下2桁の金額が大きい被験者入札額は、小さい被験者よりも約50%高くなっていた。

 

色々な会議や講演会で同じ実験を行っても、心理効果を利用した価格設定をテーマを話して意図がわかっているはずなのに同様の結果になった。

 

つまりわかっていても避けられないということですね。

 

ということはうまく使わない手はないですよね。

 

ちょっと一言

アンカリング効果は、買い手が払おうと思う時の価格の指標として機能し、最初に提示された価格が相場になってしまうことでした。

 

例えば、海外旅行でお土産を買う時に値切るなら極端に値切れば、それが相場になります。しかし、相手はそれじゃあ、安すぎるといって値段を釣り上げようとします。

 

つまり100円の物を70円で買いたければ、最初に50円なら買うと言えば、相手は90円と言います。

 

そして、競り合いながらおとしどころを決めるわけです。

 

そうすれば思ったっ通りの値段で買える可能性がります。

 

他にも、子供なら誕生日プレゼントやクリスマスプレゼントで欲しいものがあれば、「高いからダメ」だと言わせないために、仮に2万円くらいのゲームがほしいとしましょう。

 

最初からゲームじゃなくても4,5万円のゲームでもおもちゃでも何でもいいのでそのくらいの価格帯の物を欲しがりましょう。

 

ほとんどの親はNOというはずです。

 

そこで、また少し安いゲームにすると譲歩します。

 

ちなみにこのテクニックをドア・イン・ザ・フェイスと言います。

 

最終的に2万円のゲームが買ってもらえるようにうまく譲歩しましょう。

 

つまり安いものがプレゼントできたと思わせればいいのです。

 

これは例えばですが、こういう心理学のテクニックを使えれば、自分の思った通りに話が進むことだってあるのです。

 

ようは、物は言いようなのです。

 

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【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

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