行動経済学

価格設定やステータスによって買わされやすくなってしまうことがあるらしい!

投稿日:2021年7月20日 更新日:


 

今回は消費者の心理的な行動についてです。

 

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下一桁を9にすると!?

ノースウェスタン大学エリック・アンダーソンたちは、価格について実験した。(1)

 

例えば、婦人服の通信販売カタログで、価格にランダムに変化をつけた。

 

その結果、下一桁が9(9.99ドルや39ドルなど)の時、需要が3割ほど拡大することがわかった。

 

本来なら切り上げて考えのが合理的だが、人間の脳は切り下げて考える傾向があり、9で終わる値段を実際よりも安く感じていた。

 

また、オンラインショッピングならではの誤認も起きるようです。

 

配送料は無視される!?

トロント大学のタンジム・ホサインたちは、イーベイで取引される商品の最低入札額を1ドル下げ、1ドル上げた場合の反応を調べた。(2)

 

その結果、購入者商品、つまりCDやXboxのゲームなどの値段だけを見て、配送料を無視する傾向があることがわかった。

 

そして、商品に特別なステータスをまとわせるもの、売り手にとって利益追求の手段になるようです。

 

カードにステータスをつけると!?

インドネシアで行われた実験では、ある大手クレジット会社が、2種類のカード商品のアップグレードを用意して顧客を無作為に勧誘した。(3)

 

一方のグループに提示したのは「プラチナ」カードで、空港ラウンジの利用と、国際的ファッションブランドの割引と、限度額引き上げという特典があった。

 

もう一方のグループに提示したカード特典は内容は同じだったが、「プラチナ」というブランディングは行わなかった。

 

その結果、顧客は明らかにステータスの高いプラチナカードのオファーを受け入れる傾向があり、レストランなど人目に触れる場面でカードを使痛がる傾向が確認された。

 

ちなみに、ゴールド会員のうち、アップグレードのオファーを受け入れた会員の割合は、プラチナカードでは、21%だった。

 

プラチナカードと同じ得点を提示し、「プラチナ」という名称にしなかったカードでは、14%だった。

 

ちょっと一言

もしかしたら、こういうことでいつの間にか買っているっていうことがあるかもしれません。

 

ただ、その時に「それは本当に必要だろうか」と考えるだけでも、余計なものを買わずに済むかもしれません。

 

売る方は、あの手この手で売ろうとしているので、こういうことを知っているだけでも失敗は防げます。

 

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ちなみに、ユーチューブもやっています。
良かったらチェックしてみてください。
https://www.youtube.com/channel/UC56yqcM1OG39QIp8-pvHRCQ

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