行動経済学

保有効果とは?~行動経済学者、セイラーのマグカップ実験~

投稿日:2018年1月29日 更新日:


保有効果、行動経済学、セイラー、マグカップ、実験

 

行動経済学を知っている方なら、保有効果という言葉を聞いたことがあると思います。

 

もちろん知らない方もいると思います。

 

いずれにしても、その効果がどういうものかわかっておくだけで、無駄な買い物をなどしなくて済みます。

 

そういう意味で、無駄な出費をしてしまう人には特に使える知識だと思います。

 

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保有効果の実験

行動経済学者のダニエル・カーネマンとリチャード・セイラーは、保有効果についての実験を行った。(1)

 

被験者を二つのグループに分け、一方のグループには、マグカップを一人ひとりに持たせ、もう一方のグループにはただマグカップを見せただけだった。

 

この状態で「このカップをいくらなら手放すか、いくらなら買うか」と尋ねた。

 

すると、カップを手にしていないグループは平均で2.87ドル。

 

それに対して、すでにカップを手にしているグループの平均は7.12ドルだった。

 

スゴイですね、ただ手にしただけで2倍に跳ね上がるんですから。

 

これを利用した商法が、「2週間無料でお試しできます」みたいなやつです。

 

これも立派な保有効果です。

 

そして、一回手元に置いて返品するのは罪悪感を感じることも伴い、結局買ってしまうのです。

 

もちろん、本当に必要だと思えば、買えばいいだけの話ですが、こういう保有効果を防ぐには、迷わないことです。

 

迷えば、すかさず店員が、「もしよかったら2週間だけご利用してみませんか」というようなことを言い、「じゃあ、とりあえず」なんてことを言えば、店側からしたら「お買い上げありがとうございました」同然になります。

 

もし迷っていても、判断基準は明確にしておいてください。

 

例えば、家具など寸法が合わなかったときとか、入れたいものが入れられない、使いにくいなどという基準を決めておけば、保有効果は防げますし、返品が悪いと思うなら、もう予め具体的な基準を伝えておけば、そういう心もいくらか楽になると思います。

 

で、これは脳科学的にもちゃんと証明されているんです。

 

保有効果の正体!

何かを手放したときにその人の脳を調べてみると、大脳皮質の一部である島皮質が活発に動くことがわかっています。(2)

 

島皮質とは、不快感を処理する脳の一部です。

 

しかも、何かを売ってその対価を得た時でも、同じ反応が見られることがわかってい舞うのです。

 

つまり、経済的観点とは別に、人はそれほど失うことに不快感を感じるのですね。

 

ちょっと一言

マグカップを見ただけの人と実際に手に取った人を比べると、前者より後者の方がマグカップに2倍以上の価値をつけることがわかりました。

 

ですので、「無料」「お試し」という文言を見たら気をつけてくださいね。

 

その他にも、無料でもらえるものがありますが、それもまた保有効果が働き、捨てるに捨てられなくなってしまう可能性があるので、結果として部屋が片付かないなんていうこともよくあります。

 

ですので、本当に必要なものは何かを意識すれば、無駄な物をもらったり、買ったりしなくなるので、その分部屋が散らかることもなくなります。

 

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【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

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