行動経済学

サンクコスト効果の心理学(経済学)!~サンクコストの実例(呪縛)と理論!~

投稿日:2017年4月26日 更新日:


サンクコスト、効果、心理学、経済学、実例、呪縛、理論

 

心理学的に高いものを買えば、取り戻そうとしてその分使おうという心理が働くのでたくさん勉強するために1万円のボールペンを買いました。

 

さすが、書き心地は申し分ないし、これはもう毎日、何時間でも書いていられると思いました。数日後、だんだん色が薄くなり、仕舞に書けなくなり、あれこれインクが出る方法を試しましたが、結局ダメで、替え芯も500円以上と高いけど買ってしまいました。また出なくなる…の繰り返し…。

 

普通に考えれば、100円のボールペンならこうはなりません。人間は払った分だけ取り返そうとして損失を膨らませるのです。

 

これをサンクコスト(埋没費用)の錯誤などと言ったります。

 

誤解がないように書きますが、サンクコストにはすでに使ってしまって、もう取り戻すことができないお金などのことであって、それを取り戻そうとして使うお金は結果的に取り戻せなかったらサンクコストになり、取り戻せたらサンクコストにはなりません。ただ、取り戻せることを考えない方が良いです。

 

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誰もがハマる罠を知っていれば

この判断ミスってこの理論をよくわかっている人でもサンクコストを無視するのが非常に難しいみたい、へ~そうなんだ~って思って本を読んでいるだけの僕なんて100発100中でサンクコストの餌食です。

 

このサンクコストっていたるところに存在しています。僕みたいにたかがちょっと高いボールペンから行かなくなったジムの会費、何日か履いてつま先が痛くなってしまった靴。そういうことならまだしも、戦争も同じことが言えます。

 

ベトナム戦争でアメリカは莫大な戦費を投入して撤退できなくなったと多くの人が考えた。組織行動経済学者のバリー・スタウは「立場固定」と呼ぶ傾向についての論文で「膝まで泥まみれ」というタイトルを付けた。

 

新たに1000人が亡くなり、新たに10億ドルが投入されるたびに撤退が難しくなってくるとスタウ教授は指摘。

 

まあ、その通りで、世の中って無駄じゃんって思うことばっかですよね。でもこの理論を少しの人でも知っていけば、無駄は将来的になくなっていくような気もするところです。

 

先に払ったはお金は

先に支払った額と後で得られた利得によって、人間は勘定をするらしいのです。

 

例えば、ライブのチケットを1万円で買って、行ったら相殺され、もし行かなかったら心の中で損失を計上。

 

何でもそうで先に払ったものを使えば、使う分だけ満足度が得られるんだって。

 

そういう意味もあってライブってその分楽しもうと思ってあれだけ盛り上がれるのかもしれませんね。逆に後払いだったらどうなるのか興味があります。

 

他にもサンクコストってお金だけじゃない

例えば、僕が新しい運動シューズをこの前、買ったのですが、仮にジムで運動をしていたら足が痛くなり、痛みがなくなったらまた履いてみる。1週間に2,3回しか履かないのにまだ痛い。

 

さあ、どうすればいいか。あなたならどうしますか。

 

1つはこの靴は自分には合わなかったと思っても、後何回履いてみるか。

 

または、捨てるまでに下駄箱にしまっておくか。

 

 

答えは値段によって変わる。支払った額が高ければ高いほど、我慢して履く回数が増え、下駄箱にしまっておく時間も長くなる。

 

サンクコストを利用して

この効果を利用して普段から運動したいけど億劫に感じている人はさっさとジムに行き、会費を払って入会すればいいのです。

 

2つ良いことがあります。

 

1つは会費を払ったという事実で損失を回避したくなり、2つ目はジムに行っても別の損失は発生ということです。

 

この現象を研究したマーケティングの専門、ジョン・ゴーヴィルとディリップ・ソマンはあるスポーツジムで調査。

 

このジムでは半年ごとに各会員に請求書が送られ、支払い直後はジムに行く回数が跳ね上がった。

 

だがその後は尻すぼみに次の請求書が届くまで減っていくことを発見。

 

これを2人は「支出の減価償却」と言っている。

 

結局はいくら払おうがみんな同じ結果に

オハイオ州立大学の心理学者、ハル・アークスと教え子のキャサリン・ブルーマーと興味深い実験を行った。

 

2人は学生劇団のシーズンチケットを購入するために並んでいる学生に少額な値引きか高額な値引きかをランダムで提供。

 

この実験の特徴はすでに定価で購入しようとした意思表示があったこと。

 

ようはこのチケットの値引きに関わらず、同じ価値があると思っていた見なせるわけ。安いから買おうとはしてないっていうこと。

 

定価、少額の値引き、高額の値引きで買った学生を3つのグループを比べると、定価で買った学生は秋学期中は値引きで買った学生より多く行ったが、春になったら、3つのグループとも行く回数は同じになった。

 

結局はその時のどんな金額でも時間によって薄らいで忘れ去られていくみたいですね。

 

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【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

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