行動経済学

嘘から出たまことの実例!~ウソでもいいから口に出せば、それが真実になる心理学~

投稿日:2017年9月3日 更新日:


嘘から出たまこと、実例

 

多分、みなさんの周りにも、自分の言ったことを守らずその事実の解釈を変えてしまう人がいるのではないでしょうか。

 

例えば、飲みに行くのは控えようといっていた人がいつの間にか、よく飲みに行ってしまい、自分の中で飲みに行くのはコミュニケーションをするためだと理由をつけてしまうのです。

 

前にもお話ししましたが、こういうのは全て、認知的不協和の解消という心理現象なのです。

 

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後で言えば

じつは、認知的不協和の解消という現象は半世紀前には、発見されていたのです。

 

レオン・フェスティンガーとジェームズ・カール・スミスはこの不思議な心理現象を実験によって確認した。

 

彼らが行った実験では、男子学生に、片手で糸巻きをとりだしては、お盆に並べるという、退屈な単純な作業を30分間してもらう。

 

作業が終わった後、それらしい口実をつけて、被験者の3分の1に、次に同じ作業をする女子学生に(実際にはサクラ)に、「30分かけてお盆に糸巻きを積んでいくのは、とても面白かったと」と嘘を言うようにお願いをして、その報酬として1ドル渡す。(1ドルは1959年当時の時給に相当し、少額であることには変わりはない)。

 

もう3分の1には、20ドルという充分な報酬を渡し、残りの3分の1には、何も言わずに、作業が楽しかったどうかをアンケート用紙に記入してもらう(このアンケートは被験者全員が最後に記入する)。

 

結果は、ほとんどの人が面白くなかったと回答した。

 

ところが奇妙なことに、この作業はとても面白かったと次の人に嘘の説明をするように指示され、かつその報酬がたったの1ドルだったグループの学生の方が、作業が面白かったと答えた人の割合が多かった。

 

1ドルしかもらえなかった学生は、無意識のうちにこんな認知プロセスをたどって、面白くない作業をさせられたにもかかわらず、それを面白いといった自分の行動を正当化した。

 

「こんなちっぽけなインセンティブで、この作業は面白かったと、女子にいった。これは『この作業は面白くなかった』という自分の認知と矛盾する。ということは、この作業は本当は面白かったに違いない。きっとそうだ」

 

これに対して、20ドルををもらった学生の場合は、報酬の金額によって、自分の行動を正当化しやすく、矛盾を解消する必要がなかった。

 

つまらん作業でも人に楽しかったといっちゃえば、つまらなかったという記憶は抹消できますね。

 

嫌なことは挟んじゃえ!

行動経済学者のリチャード・セイラーによる「快楽的編集」という言葉がある。

 

否認は間違いを認めることを拒絶するプロセスでありソンを取り戻そうとする行為は、失敗を帳消しにしようと焦って、逆に傷を広げるプロセスだが、快楽的編集は、間違いを犯したけれど何の問題もないと自分に言い聞かせるというもっと複雑な心理プロセス。

 

快楽的編集の一例は、損失と利益をないまぜにすること。

 

例えば、子供が体にはいいが、嫌いな食べ物を何とか処理しようとすると、おいしいものに混ぜることに似ている。

 

全体としてはいいが、何が入っているのかわからなくしてしまう。

 

他にも「褒め言葉サンドイッチ」という、仕事でも何でも使える効果的なテクニックがある。

 

相手を批判する時は「褒める・叱る・褒める」という順番で話すと効果的。

 

「よくできている。ただ、~~(ここに大切なフィードバックを入れる)ができていたら、もっと良くなっていただろうな。でも、まぁ最初に言ったように、全体としてはよくできている」というように、褒め言葉のパンで批判をサンドするというテクニック。

 

これはかなり使えます。

 

ただ、1つ問題があり、それは褒め言葉でサンドされた批判が記憶からすっぽり抜け落ちていること。

 

初頭効果と終末効果にもよるものだと思いますが、仕事ができない人には良い気分にさせて、できる人にはサンドして最後に「ここだけ直せばもっと良くなるよ」みたいな未来志向で話すといいです。

 

もっと人を変えたいなら「あなたはxxな人という」レッテルというテクニックもあります。

 

「君は仕事ができ、周りに気配りができる、なかなかいない人間だ」みたいなレッテルを貼ると、そういう行動に人間はなっていくんです。

 

もちろん集団に対してもレッテル法を使えます。

 

逆にネガティブなレッテルを貼られたら、自分でポジティブなレッテルを貼りなおしましょう。

 

自分で選んだ物には価値がある

心理学者、ダニエル・ギルバートのけ研究チームは、被験者のところにクロード・モネの6枚の絵(睡蓮、ロンドンの国会議事堂、日没、積みわらなど)を持っていき、一番好きなものか一番気に入らないものの順に並べてもらう。

 

その後、「予備の絵がたまたま残っているのでどちらか一つ差し上げます」と言って、被験者に選ばせる。

 

その予備の絵は必ず3位と4位の絵にする。

 

すると、被験者はたいてい3位の絵を選ぶ。

 

4位の絵よりは好きだといったので当然そうなる。

 

しばらくして、再び被験者のところに戻り、6枚の絵を並べ、またランク付けしてもらう。

 

すると、どういうわけだか順位が変わる。

 

前の時に被験者がもらって帰った3位の絵が、今度は1位か2位になる。そればかりか、前の時に被験者が選ばなかった4位の絵は5位か6位になっていた。

 

この現象をギルバートは、「今幸せが作りだされています・・・『私が選んだ絵は思っていたものよりずっといい!選ばなかった絵の方はてんでだめ!』」。

 

人には自分が過去にした判断を後から高く評価しなおす傾向にあるのです。

 

今回の実験の被験者は、重度の前向性健忘症患者で、新しい記憶を作ることができない人たちを実は対象にしていた。

 

ギルバートらが戻ったのはたった30分のことだった。

 

その時には被験者たちは前の実験のことをきれいに忘れていた。

 

モネの絵を見せられた記憶は全く記憶になかったが、それでも前に選んだ絵をやはり選んだ。

 

自分が前に選んでいた絵だとははっきり意識していなかったにもかかわらず、自分がした判断を素晴らしい判断だと捉え能力は、人間の脳にこれほど深く埋め込まれていということです。

 

失敗から学べない障害

・否認

人はエラーをすると、自分は価値のない人間だと思ってしまうために失敗を認めない。

 

・自滅的な行為

人は損を取り戻そうとして損を膨らませてしまう。

 

・都合の良い解釈

過去の間違いをあたかも勝利だったかのように記憶したり、失敗と成功をごちゃまぜにする。

 

これを意識すれば失敗から学べるはずです。

 

ちょっと一言

人間は、後から自分でとった言動に重きを置くようですね。

 

使いようによっていい面、悪い面があり、つまらないことをして、それを楽しかったと誰かに伝えれば、それが楽しかった記憶になります。

 

ですが、自分の失敗などを事実を捻じ曲げてしまうと失敗から学べなくなってします。

 

ちなみに失敗から学べない人は成長できない人なので、そういう人とは付き合わない方が良いというのが僕の意見です。

 

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【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

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