行動経済学

価格の表示のさせ方によって売り上げは変わるのかという実験!

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今回は価格などの表示によって売り上げが変化するのか?ということについてです。

 

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安くして売れる文言とは?

ケンタッキー大学のハイペン・チェンの研究チームは、16週間にわたりある小売店と連携し、ハンドクリームの棚に「33%オフ」という宣伝を出した方が売れるのか、それとも「割引を50%拡大」の方が売れるのかを実験した。(1)

 

この二つは値段として同じだが、大きな数字を使った「割引を50%拡大」の方が、調査期間中に商品が2倍近く売れることがわかった。

 

ただし、これって1店舗だけの調査なんですよね。

 

1店舗調べただけでは、結果を一般化できるかどうかという点では限界がありますよね。

 

こういう実験では、ランダムに出したりひっこめたりして調べる必要があります。

 

その点で複数の店舗を利用すれば、同じ週に一斉に実験を行うことが可能です。

 

まとめて買わせるのは効果があるのか?

コーネル大学のブライアン・ワンシンクたちは、86店舗を展開するスーパー・マーケット・チェーンを対象にして、商品1個に対する割引(例えば「1個50セント」など)と、まとめ買いを前提としたプロモーション(「2個で1ドル」)のインパクトを比較した。(2)

 

残りの半分の店舗では、まとめ買いのプロモーションを提示した。

 

これをスープ缶やトイレットペーパーなど多彩な商品で実施した。

 

その結果、売り上げを調べたところ、まとめ買いのプロモーションの方が心理的な「アンカリング」効果(その情報が基準となって判断が引きずられること)があり、買い物客が3割以上も多く支出することがわかった。

 

ですが、プロモーションが役に立たないという場合もあるようです。

 

宣伝をしないと果たして売り上げは下がるのか?

スタンフォード大学のデビッド・トラウンスたちは、アメリカ最大の薬局チェーンCVSと手を組んで、効果が出ていない商品プロモーションの特定を試みた。(3)

 

この大規模な実験では、15種類の商品カテゴリーについて、無作為に選んだ400店舗で宣伝を一切行わなかった。

 

その3か月後、宣伝を行わないと売れる商品の数は少なくなったが、高い値段でも売れる傾向にあった。

 

400店舗全体から見れば増益だった。

 

ちなみに、CVSはすぐに、転嫁ししている900店舗すべてにこの変更を導入したようです。

 

このシンプルな方法で増えた年間利益額は5000万ドル以上になったみたいです。

 

ちょっと一言

ということで、今回は売れる方法についてでした。

 

ただ、ほとんどの人は買う側なので、こういうことを知っておくだけで余計なものを買うのは防げるかと思います。

 

ちなみに、ユーチューブもやっています。
良かったらチェックしてみてください。
https://www.youtube.com/channel/UC56yqcM1OG39QIp8-pvHRCQ

-行動経済学

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