説得

交渉術の心理学!~交渉が成功しそうだと思うだけで85%も合意に達する~

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最近、ネゴシエーターっていう映画を見ました。

 

交渉力がハンパない・・・というか一歩も引かないところがすごすぎるなと思いました。

 

もちろん、一般的な交渉でそんなことをしたら、合意するものまで合意できなくなってします。

 

ですが、そのネゴシエーターが思っているあることは交渉の成功に欠かせないことが心理学的に明らかになっています。

 

それは何だと思いますか。

 

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交渉で大事なのは・・・?

スタンフォード大学のリー・ロスたちは、実業界や政界で働きたいと思っているユダヤ人学生を対象にイスラエルの大学で実験を行い、成功の期待が交渉にどのような影響をもたらすのか検証した。(1)

 

研究で行われる交渉は、仮説上ではあったが、非常に政治的で繊細なものにした。

 

交渉の内容は、ヨルダン側西岸地区の様々な建設プロジェクトへの資金の配分に関するもので、プロジェクトの中には、イスラエル人にとって一層価値の高いものもあれば、パレスチナ人にとって一層価値が高いものもあった。

 

交渉に臨む被験者たちが知らなかったことは、交渉相手のアラブ人が、綿密に作成されたシナリオに従う実験協力者がいたことだった。

 

交渉は段階的に進められた。

 

アラブ人の実験協力者が最初の提案を行い、ユダヤ人学生が対案を出し、時間切れになりそうなところで協力者が最終案を提示した。

 

学生はその最終案を様々な側面から評価し、それを受け入れるか拒絶する(拒絶した結果、後のある時点まで当の資金が没収されると承知していた)ことができた。

 

その際、被験者の半数には交渉の最初の時点で、これまでに最初に臨んだほとんどすべての当事者たちが合意に到達することに成功したという情報を与えた。

 

残る半数には、それまでの交渉結果については何も知らせなかった。

 

ただ、合意に達するために最善を尽くすように指示しただけだった。

 

被験者たちは自分自身の役割を真剣に果たし、せいりょくてきに、そして多くの場合とても激しく交渉を行った。

 

その結果、合意に到達思想だと考えに足る根拠を持っていた被験者の85%が合意に達し、そうではない被験者が合意に達したのは35%だった。

 

両方とも同じ状況だったのですが合意に達するという期待感を与えられたグループは交渉相手のアラブ人からより好感を持たれ、その人物が提示した最終案がイスラエル人にとってより寛容で好ましいと受け止められていた。

 

ある程度、楽観的になれるので、大きな障害があっても乗り越えられると思うことでうまくいくのかもしれませんね。

 

ちょっと一言

中東の情勢については僕はほとんどわかりませんが、実験でもシビアな交渉だったと思います。

 

ですので、他のの交渉でも交渉はうまくいくんだと思って交渉に臨めば、かなりの可能性で合意に達すると思います。

 

まぁ、交渉ってビジネスのイメージがありますが、一般的な話し合いでもそう思って話せば説得できる可能性は十分にあると思います。

 

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【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

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