説得

交渉が上手な人はほとんど誰も気づかない心理学的なスキルを使っている!

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交渉がうまい人たちって、ガンガンものを言って相手に好きを与えないイメージがありませんか。

 

僕はそう思っていました。

 

ただ、本当にそうやるとが逆にうまく行かなることも多々あります。

 

それは、自分の周りの誰かと言い争いになった時に同じことが言えると思います。

 

どっちも自分の意見、主義主張しか言わないと平行線に終わってしまったなと言うのは誰でも経験があるはずです。

 

では、どうすれば相手に納得してもらいやすくなると思いますか。

 

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交渉上手な人は相手の意見を軟化させる!

スタンフォード大学のアンドリュー・ワードたちは、マリファナの合法化に賛成する学生たちと、大学の代表者とされる人(実際には実験協力者)との間で交渉を置かなってもらった。(1)

 

交渉のポイントは、大学がこの問題に対して取るべき立場についてだった。

 

実験の2通りの条件で、交渉時間に尽きるタイミングで協力者は結局同一の「最終提案」を出した(マリファナの使用に対する処罰は廃止するが、いっそう有害なドラッグには処罰を強化するという提案)。

 

一方の条件では、その提案について協力者は、交渉の場に来た時からもともと提示するつもりだったと説明した。

 

もう一方の条件では、もともと出そうとしていた提案だとする内容がかかれた紙を(わざと)よけて、その代わりに新しい提案を出した(相手側の学生が表明した具体的な目標や優先事項を考慮して作成したものだという説明を基にして)。

 

その結果、協力者の提案が受け入れられる率は、「交渉内容を考慮した」条件での方が「交渉内容を考慮していない」条件よりも高かっただけでな(63%対40%)、協力者はより大きな譲歩したと見なされ、より好ましく思われた。

 

ちなみに、複数の研究から、自分からの情報が必要とされ、自分の意見に耳を傾けられた時に、合意により満足することがわかっています。(2)(3)

 

つまり、この研究では、自分が出した情報に対してしっかり検討され、実際に相手に影響を与えたと実感できたので、満足できたのです。

 

ちょっと一言

この研究からわかることは、人は自分の意見を絶対に貫くことが目的ではなく、自分の意見に耳を傾けてほしいということなのです。

 

ですので、交渉なんかでは、どっちも自分の意見しか言わない場合は決裂したり、平行線のまま終わってしまうことも多いのかもしれません。

 

別に交渉でなくても、どんな人間関係でも相手を説得したいっていうことがあるはずです。

 

説得したいなら、まずは相手の意見に耳を傾けることが説得への第一歩です。

 

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【ヨースケ】

大学を出て多くの就職面接に失敗。そして、日本の企業には就職しないことを選択。好きなことの中の1つは読書。その知識をシェアしたいと思い、ブログを始めました。

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