何かが不足している時は自分自身で説得させた方が３２％もうまくいく！

社会心理学者のクルト・レヴィンたちは、戦時中人々に内臓肉をどうやったら食べてもらえるか実験した。(1)

参加者は主婦たちを対象にした。

参加者の半数には、内臓肉を食べることのメリットについて講義を聴いてもらった。

その４５分間の講義の内容は、戦争への協力として内臓肉を食べることが重要であること、内臓肉は鮮度や経済の面において利点が多いことが強調され、そのレシピのプリントが配れた。

最後に、「自分の家でも内臓肉が食卓に出てうまくいっている」という行使自信の体験をの話で講義は締めくくられた。

もう半数の参加者には、４５分間のグループ討議の中で自分自身を説得するようにしてもらった。

この討議では、まずリーダーが戦時下で健康を維持することの困難さを短く説明した。

そしてリーダーは、「あなたのような主婦が、食用内臓肉計画に参加するように簡単に説得されてしまうと思いますか」と尋ねて、議論に参加せた。

その結果、グループ討議では、講義と同じように多数の論点が出てきたが、講義と違った効果が見られた。

講義を聴いたいた参加者の場合、内臓肉を食卓に出すのはわずか３％だけだったが、対照的に自己説得のための討議に参加した参加者の３２％が内臓肉を食卓に出すようになっていた。