説得

説得する時には、「権威のある人」と「相手にとって重要なこと」を時と場合によって分けた方が良い!

投稿日:2020年5月4日 更新日:


 

人を説得したいと思うことは誰にでもあるはずです。

 

そして、本屋さんにも「禁断の○○」とか、そういう説得のための本がたくさん売られています。

 

そして、その多くは説得する側の立場から見た時の方法です。

 

ですが、説得するには相手の立場を考えること大事なことなのです。

 

では、実際には相手にとって重要なことだったり、そうでなかったりすることがありますよね。

 

今回は、そのときどきによって伝え方を変えた方が良いという研究を紹介します。

 

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説得するには、「重要性」と「権威」などを使い分けること!

シカゴ大学のジョン・カシオッポたちは、個人的な関心の強さがメッセージについての強さにどのくらいの影響を与えるのかということを調べた。(1)

 

145人の大学生に、「卒業時に試験を行い、これに合格しなければ卒業できないという制度を大学が採用する」というメッセージを聞いてもらった。

 

ただし、半数の学生には、学長はこの試験を来年から実施すると考えていることを告げた。

 

つまり、この学生たちはこの試験制度が採用されるかどうかは重要な関心事だった。

 

もう一方の学生のは、この試験制度が採用されるのは10年先だろうと告げた。

 

つまり、この場合は重要性は低くなる。

 

また、問題に対する関心事の強さが、コミュニケーションについて考えることにどのような影響を及ぼすかを調べるために、この試験制度について4種類のメッセージを用意した。

 

そのうちの2つは専門性の低い送り手(地方の高校)、残りの2つは専門性の高い送り手(こうと教育に関するカーネギー委員会)の主張となっていた。

 

そして、メッセージに含まれる論拠の質も2種類用意され、半数のメッセージには弱い論拠(個人的な意見と逸話)、残りの半数のメッセージは強い論拠(試験制度の価値に関するデータなど)で構成されていた。

 

つまり、専門知識の高いまたは低いソースから発せられた強いまたは弱い議論のいずれかを含む、個人的な関連性が高いまたは低い表明にさらされた後の包括的な上級試験の問題について、学生たちの反応を観察した。

 

その結果、試験制度が自分にとって重要な場合、説得されるかどうかの最も重要な要因はメッセージの強さだった。

 

対照的に、試験制度が自分にとってあまり重要でなかった場合、専門性の高い送り手は説得できたのに対し、高校が送り手の場合には学生を説得できなかった。

 

つまり、個人の関連性操作とメッセージの質および専門知識の操作との相互作用により、関連性が高い場合(試験は翌年に制定される)、態度は主にメッセージ内の質に影響され、関連性が低い場合(試験は年10以内に開始される予定)、態度は主に専門知識に影響された。

 

ちょっと一言

どうでしたか。

 

現実には、相手がいらないと思っても説得したいときには権威を使えばいいのです。

 

専門家や著名人をCMで使うのがまさにこのやり方。

 

一方で、それが重要だと思っている相手には、色んなデータし示してあげればいいのです。

 

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