相手を説得したい、お願いをしたいと思うことは日常的にあるはずです。
ですが、同じお願いの仕方なのに、引き受けてくれる人、そうではない人がいると思いませんか。
それは相手によって性格が異なるからです。
ですから、相手の正確を知ったうえで説得をした方が当然説得力が高まります。
心理学で唯一正しいと言われているビッグファイブを用いて説明していきます。
つまり、パーソナリティの(性格の傾向)、価値観、情緒的傾向から成るマインドセットに合わせて変えていく必要があるのです。(1)
開放的
オープンな性格の人たちは、合理的な説得が功を奏する可能性が高いです。
そして、他の人の価値観やアイデアを受け入れ、開放的な性質が影響を与えたい、あるいは説得したいという人にとっては、近づきやすさがあります。
ですので、話す内容が充分論理的で、理解可能であればいろいろ話してくれますし、聴いてくれます。
勤勉
勤勉で良心的な人たちは、社交辞令が有効です。
社交辞令には、知識やスキル、実績を褒めることが含まれています。
ということは、過去の実績を再現させるために過去について触れておくことが重要だということです。
外向的
外向的な人たちには、インスピレーションを与えて訴求するアプローチが適していますが、そういう人たちは人が集まることが好きで、自信がある首長や行動的でエキサイティングなことを求め、どんなことも肯定的な性質を持ているからです。
また、行動的でエネルギッシュなので、動機付けよりも操縦されることが性に合っています。
そういう人たちにインスピレーションを与えて訴求する時には、その重要性と特定の行動の連続がエキサイティングなことを達成する可能性にハイライトし自分たちのエネルギーをその方向に絞り込むように説得するとうまくいく可能性が高まります。(2)
協調的
協調的な人たちは、正統化による影響力行使アプローチの良い対象となる可能性が高いです。
協調性の様々な局面には、信用できる、率直さ、利他主義、遵法・服従、謙虚さがあります。
そして、協調性の最も顕著な特徴は、遵法と服従です。
協調的な人たちを説得する時は、この特徴を活用し、正統性に関する服従・遵法の傾向を現状の方針あるいは過去の合意をテコにしてを強調すればいいのです。
神経症的傾向
神経症的傾向の人たちには、依頼アプローチが適している可能性が高いです。
こうした人たちは、感情が不安定で、言い換えれば、ストレスに弱く、気分が頻繁に変わるのが特徴的です。
ですので、不安定であるがゆえに、相手がどういう反応を出すのか事前に計算するのは難しいです。
影響力を行使することは、時に「アメとムチ」で説明されることがあります。
アメは、動機付けのきっかけとなる何かポジティブで望ましいもの、ムチは非誘因となるなるものであり、痛みをもたらし、望ましくないことを表しています。
望ましいものとは、人により幅広く異なっていますが、避けたいものに関しては比較的、一般性があります。
したがって、基本的にはこういう人に依頼をする時は要求したり、負の動機付け、警告や威嚇、チェックしたり口うるさくいうことです。
こういう人は感情が不安定なので一貫性がないため、効果的なのは依頼をすることです。
ちょっと一言
性格によって、説明の仕方を変えるといいですよという話でした。
ですので、相手のビッグファイブでどれが一番得性が高いかを考えて説得してみては。
ビッグファイブの細かい内容は
パーソナリティを心理学で分類すると！？～ビッグファイブの特徴～
を参考してください。
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